Nuestro cliente era una importante empresa multinacional de productos de tecnología.  A finales del año 2015, nos convocaron para informarnos su intención de apostar nuevamente por la promotoría en el punto de venta dado que la menor exposición en piso de venta había impactado considerablemente en la participación de las ventas y exhibición de sus productos en los distintos dealers.

Los fundamentos para la nueva apuesta se basaron no solo sobre la caída de las cifras de ventas y reducción de participación en metros en piso de ventas frente a sus competidores, sino en la estrategia de comunicación diferenciada que querían que sigamos en el punto de venta, explicándonos la real labor que esperaban tenga la promotoría que los represente, tomando en cuenta la diferencia de precios superiores que continuarían sosteniendo frente sus competidores.  


Nos planteamos conjuntamente llevar a cabo una nueva estrategia de comunicación que, para ser apropiada e interiorizada por la fuerza de ventas, requirió que aterricemos claramente el proceso de transformación y crecimiento que esperaríamos lograr a través de ésta, basado en 3 pilares:

  • protocolo de comunicación;
  • mejora de la exhibición;
  • mejora de la participación en piso de venta

Soportados en estos 3 pilares, establecimos la ejecución en base a 4 actividades continuas.

  • Definimos un proceso de comunicación basado en un protocolo que remarcaba los atributos esenciales que diferenciaban sustancialmente los productos de nuestro cliente. A este protocolo le que dimos una denominación particular con el propósito de tener mayor impacto y apropiación en nuestros promotores.
  • Establecimos mayor rigurosidad en el proceso de captura de candidatos; mayor tiempo de inducción sobre los productos; y, más etapas de selección.  Poniendo mucho énfasis en los filtros que median el aprendizaje y la comunicación de atributos de los productos.   
  • Habiendo capturado a los promotores idóneos, fijamos mayor control en el cumplimiento del protocolo de comunicación en el punto de venta.  Nuestro equipo de entrenamiento duplicó la cantidad de horas en piso de venta para observar y corregir el protocolo comunicacional de nuestros promotores, a costa de sacrificar atención directa a los dealers, pues confiamos en que nuestros promotores bien capacitados, quintuplicarían nuestros esfuerzos de entrenamiento anteriores únicamente realizados por los entrenadores hacia los vendedores de los dealers. 
  • Desarrollamos con nuestro cliente más y mejores opciones de exhibición que nos encargamos de presentarlas a través de los mismos promotores y/o en compañías de sus supervisores a los dealers, con el propósito de ganar mejores espacios, soportados también con data real del incremento en ventas que ya veíamos reflejada semana a semana.

La puesta en marcha de estas 4 actividades tomó al menos 6 meses para su perfeccionamiento. Sin embargo, al cabo de 14 meses, los números dieron cuenta de los grandes resultados obtenidos:  76 % de incremento en ventas anual a nivel nacional en dicha categoría, 41 % de incremento en la cantidad de tiendas cubiertas por dealers e igualamos a los 2 principales competidores en metros de exhibición para dicha categoría en el total de tiendas que atendíamos.

Un aspecto muy importante para poder avanzar en la actividad de control en el piso de venta fue poder contar con data real semanal de las ventas por tienda y SKU.  Nuestro cliente confió en el celo de nuestro trabajo y el profesionalismo con que manejaríamos la información.  Integrar su plataforma B2B con nuestra plataforma de información de punto de venta fue de gran ayuda para los supervisores y entrenadores. 

La gestión integral de este proyecto tuvo dos principales "obstáculos" que tuvimos que superar: (i) encontrar aquel promotor con talento que crea en nuestra propuesta y lograr que se consolide en el corto tiempo (ii) vencer la resistencia a la barrera mental del precio. El trabajo que realizamos para superar estas barreras estuvo sustentado en acciones concretas:

  • Volvernos mas estrictos en la búsqueda de un nuevo estándar de comunicación. Esto conllevó parcialmente a buscar nuevos promotores e incrementar los filtros para encontrar el promotor potencial, dilatamos los tiempos de cobertura de las tiendas representadas.  En un inicio, esto ocasionó inconvenientes con los gerentes de tiendas y con nuestro cliente, sin embargo, una vez cubiertas y observados los resultados en la comunicación, trabajo de exhibición e incremento en ventas, todo quedo subsanado.
  • Respetar el precio. A pesar haber diseñado un protocolo de comunicación de los atributos diferenciadores de los productos que representábamos, basados en la experiencia de comparación real versus los de la competencia, y a pesar de que eran notorias las ventajas de nuestros productos, muchos de los promotores insistían en que para crecer debíamos sugerir al cliente bajar los precios. 

Finalmente, al cabo de 6 meses, las cifras de ventas por tienda fueron elemento suficiente para convencer al 100 % de nuestros promotores que los atributos diferenciadores eran tan significativos que claramente debían obedecer a un mayor precio.   Asimilado esto, logramos un equipo mucho más consolidado, más productivo y de muy baja rotación.


Ficha del proyecto:


Nombre del proyecto:

Gestión de Punto de Venta y Promotoría

Servicios:

  • Soluciones en Retail y Comercialización

Cliente:

Empresa de Tecnología y Telecomunicaciones

Año del proyecto:

2015

Tipo de proyecto:

Outsourcing de Gestión de Punto de Venta

Duración:

Desde el 2015 hasta la fecha

Estado:

Activo

Reconocimientos

---