Caso de Éxito
Gestión de Punto de Venta y Promotoría.
Nuestro cliente era una importante empresa multinacional de productos de tecnología. A finales del año 2015, nos convocaron para informarnos su intención de apostar nuevamente por la promotoría en el punto de venta dado que la menor exposición en piso de venta había impactado considerablemente en la participación de las ventas y exhibición de sus productos en los distintos dealers.
Los fundamentos para la nueva apuesta se basaron no solo sobre la caída de las cifras de ventas y reducción de participación en metros en piso de ventas frente a sus competidores, sino en la estrategia de comunicación diferenciada que querían que sigamos en el punto de venta, explicándonos la real labor que esperaban tenga la promotoría que los represente, tomando en cuenta la diferencia de precios superiores que continuarían sosteniendo frente sus competidores.
Nos planteamos conjuntamente llevar a cabo una nueva estrategia de comunicación que, para ser apropiada e interiorizada por la fuerza de ventas, requirió que aterricemos claramente el proceso de transformación y crecimiento que esperaríamos lograr a través de ésta, basado en 3 pilares:
Soportados en estos 3 pilares, establecimos la ejecución en base a 4 actividades continuas.
La puesta en marcha de estas 4 actividades tomó al menos 6 meses para su perfeccionamiento. Sin embargo, al cabo de 14 meses, los números dieron cuenta de los grandes resultados obtenidos: 76 % de incremento en ventas anual a nivel nacional en dicha categoría, 41 % de incremento en la cantidad de tiendas cubiertas por dealers e igualamos a los 2 principales competidores en metros de exhibición para dicha categoría en el total de tiendas que atendíamos.
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